【中國數(shù)字視聽網(wǎng)訊】家庭影院定制是一套繁瑣的方案，從房屋的裝修到器材選擇，從中控管理到安裝調(diào)試，整套定制方案至少需要四個月才能完成。在解決方案中，投影機(jī)扮演著舉足輕重的角色，集成商為客戶挑選投影機(jī)首先看中的是色彩、亮度、分辨率、對比度，這類客戶不同于一般家用客戶，產(chǎn)品要有極致的表現(xiàn)力才能還原影院效果，甚至高于影院體驗(yàn)。以Runco為例，索尼所提供的方案中，最低價格的產(chǎn)品也在4萬元以上。可以看出，這類集成商所選擇的投影機(jī)，價格不能作為主導(dǎo)因素，品質(zhì)才是決定因素，高端家用投影機(jī)才是他們所需。

在這類集成商的方案中，投影機(jī)幾乎沒有為他們帶來利潤！目前索尼的利潤主要出自于方案的設(shè)計與安裝服務(wù)，產(chǎn)品的利潤微乎其微，尤其是投影機(jī)的利潤更是沒有保障。如果從貢獻(xiàn)來看，投影機(jī)市場在這一兩年能爆發(fā)式的發(fā)展和定制行業(yè)在中國高速發(fā)展是分不開的，相比三年前出貨量也翻了三四倍，為什么這部分集成商的利益沒有保障？

隨著人們生活態(tài)度與消費(fèi)觀念的升華，個人影音產(chǎn)品的需求不斷擴(kuò)大，檔次不斷提高，單一產(chǎn)品銷售已經(jīng)不能滿足市場需求，一批影音集成方案商為市場提供了不同需求的解決方案，同時拉動了家用投影機(jī)的銷售。

家庭影音系統(tǒng)集成服務(wù)最早起源于北美地區(qū)，在美國市場最為發(fā)達(dá)，中國市場處在剛興起的階段。家庭影音系統(tǒng)集成方案，區(qū)別于傳統(tǒng)的家庭影院模式，它融合了投影機(jī)、大屏幕、音響設(shè)備、甚至家居智能控制等多類產(chǎn)品，涉及到硬件器材的配置、強(qiáng)、弱電規(guī)劃、燈光控制、聲學(xué)處理、換氣與空調(diào)等等。目前在國內(nèi)，專業(yè)的家庭影音系統(tǒng)集成商在200家左右，他們承接著家庭影音系統(tǒng)集成安裝與個性化定制業(yè)務(wù)，主要面向高端消費(fèi)群體。

這類集成商根據(jù)規(guī)模和客戶需求，選擇不同的投影機(jī)品牌，代理方式也多種多樣。者尼私人影院是這個行業(yè)的佼佼者，主做北方區(qū)業(yè)務(wù)，客戶集中在北京山西與內(nèi)蒙古，體驗(yàn)店也開在了高端人群集中地燕莎商圈安家樓使館區(qū)。據(jù)者尼產(chǎn)品經(jīng)理趙焱介紹，目前公司代理三個品牌的投影機(jī)：富可視，來自挪威的PD，和美國家庭影院投影機(jī)品牌Runco。代理方式靈活，有的品牌直接從廠家拿貨，富可視則在中國區(qū)總代拿貨。

索尼的用戶主要集中在在別墅區(qū)和高級住宅區(qū)，這部分用戶的訴求主要體現(xiàn)在還原電影院的音質(zhì)和畫質(zhì)，建立私人的影音享受空間。索尼所提供的解決方案根據(jù)客戶品位及需求量身定制，具有商業(yè)電影院的效果，融合室內(nèi)裝飾美學(xué)設(shè)計及主人風(fēng)格，從定制到設(shè)計安裝，均獨(dú)立完成，這些方案的價格也從30萬到100萬不等。

中國已經(jīng)發(fā)展成為第二大奢侈品消費(fèi)國，高品質(zhì)產(chǎn)品的市場日趨擴(kuò)大，隨著市場和技術(shù)的成熟，家庭影音系統(tǒng)的市場將持續(xù)擴(kuò)張，趙焱說，他有信心5年內(nèi)將會實(shí)現(xiàn)這個跨越，但同時也要得到投影機(jī)廠商在政策和服務(wù)上的支持。家用投影機(jī)也許會成為像LV、愛馬仕一樣成為需求強(qiáng)烈的奢侈品。

傳統(tǒng)分銷商保持優(yōu)勢不甘落后

傳統(tǒng)分銷商向集成商轉(zhuǎn)型，已成為趨勢，在家庭影音集成上也不例外，投影機(jī)分銷商同樣也會承擔(dān)起這部分業(yè)務(wù)，但由于在專業(yè)性和規(guī)模上限制，分銷商所提供的解決方案沒有專業(yè)影音集成商的高端奢華，更適合中層以上人群需求。北京凱南興業(yè)科技發(fā)展有限公司，為麗訊VIVITEK投影機(jī)在中國大陸的核心分銷商，是其在華北區(qū)的唯一總代理。作為地區(qū)總代，凱南興業(yè)承擔(dān)著分銷業(yè)務(wù)的同時，還設(shè)立了系統(tǒng)集成和大客戶部做行業(yè)標(biāo)單業(yè)務(wù)，提供家庭影音系統(tǒng)集成方案也是這個部門重要的一項業(yè)務(wù)。據(jù)凱南興業(yè)總經(jīng)理劉春生介紹，在他們所接觸的這部分客戶，多集中在一二線城市，北京天津居多，石家莊其次，這部分用戶的顯著特點(diǎn)就是有需求、重體驗(yàn)、但是不懂產(chǎn)品和技術(shù)，這就需要渠道商為他們提供一個系統(tǒng)的解決方案，一次性解決影像、聲音、燈光、中控等一系列問題。

根據(jù)客戶的需求，凱南興業(yè)的解決方案所選用的投影機(jī)價位在三、四萬元的占大多數(shù)。隨著家用投影機(jī)技術(shù)的逐漸成熟，價格也在持續(xù)走低，新技術(shù)的應(yīng)用和操作趨于便捷，家用投影機(jī)已經(jīng)被越來越多的客戶接受，針對價格和規(guī)格用戶需求明確。據(jù)分析，選擇家庭影院的客戶群主要定位資金寬裕，年輕時尚，對生活質(zhì)量有教高要求的人群。凱南興業(yè)曾為北京一個別墅區(qū)做過一個集中采購，每一個業(yè)主搭配一套家庭影院設(shè)備，高端的消費(fèi)群體，是目前家庭影音市場的主力客戶，為集成商帶來更多利潤。

傳統(tǒng)分銷商在家庭影音集成業(yè)務(wù)上優(yōu)勢很多，貨源與產(chǎn)品知識毫不欠缺，利用終端樣機(jī)展示的機(jī)會，發(fā)力體驗(yàn)店。體驗(yàn)店用完美的質(zhì)感設(shè)計吸引客戶輕松體驗(yàn)，讓產(chǎn)品更加立體展現(xiàn)，這樣的體驗(yàn)式營銷模式，在家庭影院市場發(fā)展中是相對主流營銷模式，效果也高于顧問式營銷。
所以傳統(tǒng)分銷商在涉足家庭影音系統(tǒng)集成時，要在了解家用投影機(jī)的基礎(chǔ)上，對相關(guān)音響、燈光設(shè)備和智能家居產(chǎn)品都有一些了解。

家庭影院，不光是關(guān)注一兩款產(chǎn)品的應(yīng)用，作為集成商要承擔(dān)起一種全程式顧問式的角色，提供完善服務(wù)就會拉動銷量。下游渠道也紛紛意識到了家庭影音系統(tǒng)集成的潛力和空間，劉春生認(rèn)為，中小渠道商想要做集成方案并不難，首先要了解投影產(chǎn)品，其次是音響燈光等產(chǎn)品的運(yùn)用，售后服務(wù)也要及時跟進(jìn)，家庭影音系統(tǒng)集成方案將會是家用投影機(jī)市場的發(fā)展趨勢。

廠商政策關(guān)照家影集成商

目前整個家用投影占投影市場份額不到5%，一年只有5-8萬臺銷量，盡管家影成長很快，但目前還沒有到爆發(fā)點(diǎn)。許多廠商如愛普生、明基都對家影市場投入不斷擴(kuò)大。自進(jìn)入中國一來，Vivitek麗訊一直都非常重視家庭影院的市場，目前家影占麗訊銷售10%左右。在談及家庭影音集成市場時，相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹到，麗訊非常重視和家庭影院經(jīng)銷商，系統(tǒng)集成商的合作，也曾經(jīng)全國范圍拜訪過相應(yīng)渠道中一些典型的人家。

中國的私人影院市場雖然從目前來看產(chǎn)品銷量和市場份額還不是很大，但是Vivitek麗訊一直認(rèn)為這片市場有著非常廣闊的前景和極其巨大的潛力。因此對于渠道伙伴中的個人影音方案集成商，Vivitek麗訊也給予了高度重視和大力支持。主要體現(xiàn)在產(chǎn)品研發(fā)和培訓(xùn)、廣告宣傳支持、終端店面建設(shè)支持、及售后服務(wù)支持。

凱南興業(yè)在售后上也得到了麗訊不小的支持，在得到產(chǎn)品培訓(xùn)及解決方案講解的同時，售后服務(wù)也解決了難題。投影機(jī)燈泡更換讓許多經(jīng)銷商及用戶頭疼，麗訊為其提供了燈泡延保一年及用戶官網(wǎng)注冊送燈泡的活動，這在一定程度上解決經(jīng)銷商后顧之憂。劉春生還強(qiáng)調(diào)從前期方案的設(shè)計到跟進(jìn)再到售后服務(wù)的晚上，才能保證整套方案的完整。

麗訊也將從LED光源產(chǎn)品、3片式產(chǎn)品、高清3D的產(chǎn)品、全高清3D的產(chǎn)品、掌上型便攜式產(chǎn)品全面完善家影產(chǎn)品線，在家用影音集成基礎(chǔ)上拓展家用市場。